Kundenheraus-forderungen:
- Umsätze sinken
- Margen schrumpfen
- Vertriebsmannschaft scheint demotiviert
- Vertriebsbeauftragte arbeiten viel, erreichen aber wenig
- Jeder macht, was er will und keiner macht, was er soll
- Vertriebler sind Künstler, die sich nicht steuern lassen
„Wenn meine Produktion so arbeiten würde wie mein Vertrieb, dann würde ich keine Maschine mehr aus der Fabrik bekommen.“
Geschäftsführer eines Mittelständischen Unternehmens.
Mögliche Ursachen:
- Zu spät im Einkaufszyklus des Kunden
- Wenig Möglichkeiten zur Differenzierung auf der Produktebene
- Produktorientiert anstatt lösungsorientiert
- Niedrige Kontaktebenen beim Kunden (operativ vs. Führung)
- Eher taktisches als strategisches Vorgehen
- Nur vage Kenntnisse über die Wettbewerber
- Keine klare vertriebliche Führung
- Unpassende Strukturen
- Einzelkämpfertum
„Vertriebler sind Künstler und dürfen in ihrer Kreativität nicht gestört werden.“
Auswirkungen:
- Geringe Abschlussraten – oft nur 2 aus 10 Projekten
- Hohe Vertriebskosten – „Außer Spesen nichts gewesen.“
- Mangelnde Kommunikation in den Vertriebsteams
- Keine einheitliche Vorgehensweise
- Keine gemeinsame Sprache und keine gemeinsamen Bilder
- Kein durchgängiges Verständnis von
- Markt-Segmentierung – Wohin wollen wir verkaufen?
- Kundenportfolio – An wen verkaufen wir?
- Kundenbedürfnissen – Was bewegt unsere Kunden?
- Lösungspotentialen – Was könnten wir für die Bedürfnisse unsere Kunden an Lösungen und Produkten anbieten?
„Das Gegenteil von gut ist gut gemeint.“