Vertriebsworkshops

Vertriebsworkshops:  Vertriebsmethoden und  Vertriebsskills.


 

Vertriebsmethoden:

In den Vertriebsmethoden-Workshops geht es um das Kennenlernen und Anwenden von vertrieblichen Handwerkszeugen, um komplexe Vertriebsanforderungen zu strukturiert zu bearbeiten.


Portfolio-Management: Zugeordnetes Gebiet oder definierte Kunden effizient betreuen

  • Potentiale bestimmen und Portfolio-Matrix entwickeln, Vertriebsstrategien für Verkaufsportfolio entwickeln, Prioritäten setzen und Umsätze planen.
  • Bearbeiten des eigenen Kundenportfolios
  • Review der Fortschritte im Portfolio nach ca. 6 bis 8 Wochen (siehe Implementierung, Reviews)


Account Management: Großkunden vertrauenswürdig betreuen

  • Großkunden entwickeln, ausbauen und dauerhaft binden
  • Status als vertrauenswürdiger Berater aufbauen und pflegen
  • Beziehungsmanagement orchestrieren
  • Neue Lösungen mit und für den Kunden entwickeln
  • Neue Verkaufsgelegenheiten generieren
  • Sprachrohr zwischen Unternehmen und Kunden
  • Eskalationsmanagement
  • Arbeiten an zugeordneten Großkunden
  • Review der Fortschritte im Account nach ca. 6 bis 8 Wochen (siehe Implementierung, Reviews)


Opportunity Management: Gewinnen von komplexen, aktuellen Verkaufsgelegenheiten

  • Einkaufsprozess des Kunden verstehen
  • Verkaufsfall analysieren
  • Kundenprofil erfassen
  • Antriebskräfte verstehen
  • Strategische Geschäftsinitiativen ermitteln
  • Projektrahmen verstehen und u.U. erweitern
  • Handlungszwang erkennen
  • Buying-Center verstehen und grafisch darstellen
  • Wettbewerber ermitteln
  • Differenzierung herausarbeiten
  • Lösungen entwerfen und kommunizieren
  • Nutzenargumentation erarbeiten und kommunizieren
  • Strategien für den jeweiligen Verkaufsfall festlegen
  • Umsetzungsplan erstellen
  • Arbeiten an eigenen, offenen, komplexen Verkaufsfällen
  • Review der Fortschritte im Verkaufsfall nach ca. 6 bis 8 Wochen (siehe Implementierung, Reviews)

 


 

Vertriebsskills:

Vertriebliche Kommunikation und Verhalten

In den Vertriebsskills-Workshops geht es um die Optimierung des eigenen Vertriebsverhaltens, der vertrieblichen Kommunikation und der Wirkung der Verkäufer im vertrieblichen Auftreten.


Vertriebsskills-Workshops

  • Grundlagen der (Vertriebs-)kommunikation
  • Neuro-kommunikative Aspekte in der vertrieblichen Kommunikation
  • Aktives Zuhören
  • Fragetechniken
  • Small Talk
  • Umgang mit Einwänden
  • Umgang mit verschiedenen „Typen“ von Menschen
  • „Typengerechte“ Argumentation
  • Nutzen vs. Funktionalität kommunizieren
  • Umgang mit schwierigen Kunden
  • Lösung von konfliktären Situationen
  • Stimme und Stimmung
  • (Körper)haltung und innere Haltung
  • Rollenspiele
  • Eigene Kundensituationen bearbeiten


Verhandlungsführung: Abschlüsse souverän meistern

  • Verhandlungsthemen festlegen
  • Verhandlungsziele definieren
  • Unterscheiden zwischen persönlichen und sachlichen Problemen
  • Interessen hinter Positionen erkennen
  • Kreative Optionen erarbeiten
  • Gemeinsame Bezugspunkte für die Verhandlung setzen (ethisch, geschäftlich, Industriestandards, Best-Practices)
  • Rabattierungsregeln verstehen
  • Geben und Nehmen: was und wie
  • Abschlussorientierung
  • Worst Case und Walk-Away definieren
  • Auf Verhandlung vorbereiten (Rollen definieren und Mind-Set)
  • Umgang mit unfairen Verhandlungspartnern


(Telefonischer) Review der Fortschritte in einer Verhandlung, direkt nach der Verhandlung zur Status-Aufnahme der Zwischenergebnisse, weitere Schritte, Rückzugspunkt justieren (siehe Implementierung, Reviews von Verhandlungen)
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