Vertriebsworkshops: Vertriebsmethoden und Vertriebsskills.
Vertriebsmethoden:
In den Vertriebsmethoden-Workshops geht es um das Kennenlernen und Anwenden von vertrieblichen Handwerkszeugen, um komplexe Vertriebsanforderungen zu strukturiert zu bearbeiten.
Portfolio-Management: Zugeordnetes Gebiet oder definierte Kunden effizient betreuen
- Potentiale bestimmen und Portfolio-Matrix entwickeln, Vertriebsstrategien für Verkaufsportfolio entwickeln, Prioritäten setzen und Umsätze planen.
- Bearbeiten des eigenen Kundenportfolios
- Review der Fortschritte im Portfolio nach ca. 6 bis 8 Wochen (siehe Implementierung, Reviews)
Account Management: Großkunden vertrauenswürdig betreuen
- Großkunden entwickeln, ausbauen und dauerhaft binden
- Status als vertrauenswürdiger Berater aufbauen und pflegen
- Beziehungsmanagement orchestrieren
- Neue Lösungen mit und für den Kunden entwickeln
- Neue Verkaufsgelegenheiten generieren
- Sprachrohr zwischen Unternehmen und Kunden
- Eskalationsmanagement
- Arbeiten an zugeordneten Großkunden
- Review der Fortschritte im Account nach ca. 6 bis 8 Wochen (siehe Implementierung, Reviews)
Opportunity Management: Gewinnen von komplexen, aktuellen Verkaufsgelegenheiten
- Einkaufsprozess des Kunden verstehen
- Verkaufsfall analysieren
- Kundenprofil erfassen
- Antriebskräfte verstehen
- Strategische Geschäftsinitiativen ermitteln
- Projektrahmen verstehen und u.U. erweitern
- Handlungszwang erkennen
- Buying-Center verstehen und grafisch darstellen
- Wettbewerber ermitteln
- Differenzierung herausarbeiten
- Lösungen entwerfen und kommunizieren
- Nutzenargumentation erarbeiten und kommunizieren
- Strategien für den jeweiligen Verkaufsfall festlegen
- Umsetzungsplan erstellen
- Arbeiten an eigenen, offenen, komplexen Verkaufsfällen
- Review der Fortschritte im Verkaufsfall nach ca. 6 bis 8 Wochen (siehe Implementierung, Reviews)
Vertriebsskills:
Vertriebliche Kommunikation und Verhalten
In den Vertriebsskills-Workshops geht es um die Optimierung des eigenen Vertriebsverhaltens, der vertrieblichen Kommunikation und der Wirkung der Verkäufer im vertrieblichen Auftreten.
Vertriebsskills-Workshops
- Grundlagen der (Vertriebs-)kommunikation
- Neuro-kommunikative Aspekte in der vertrieblichen Kommunikation
- Aktives Zuhören
- Fragetechniken
- Small Talk
- Umgang mit Einwänden
- Umgang mit verschiedenen „Typen“ von Menschen
- „Typengerechte“ Argumentation
- Nutzen vs. Funktionalität kommunizieren
- Umgang mit schwierigen Kunden
- Lösung von konfliktären Situationen
- Stimme und Stimmung
- (Körper)haltung und innere Haltung
- Rollenspiele
- Eigene Kundensituationen bearbeiten
Verhandlungsführung: Abschlüsse souverän meistern
- Verhandlungsthemen festlegen
- Verhandlungsziele definieren
- Unterscheiden zwischen persönlichen und sachlichen Problemen
- Interessen hinter Positionen erkennen
- Kreative Optionen erarbeiten
- Gemeinsame Bezugspunkte für die Verhandlung setzen (ethisch, geschäftlich, Industriestandards, Best-Practices)
- Rabattierungsregeln verstehen
- Geben und Nehmen: was und wie
- Abschlussorientierung
- Worst Case und Walk-Away definieren
- Auf Verhandlung vorbereiten (Rollen definieren und Mind-Set)
- Umgang mit unfairen Verhandlungspartnern
(Telefonischer) Review der Fortschritte in einer Verhandlung, direkt nach der Verhandlung zur Status-Aufnahme der Zwischenergebnisse, weitere Schritte, Rückzugspunkt justieren (siehe Implementierung, Reviews von Verhandlungen)
