Umsetzung und Implementierung

Umsetzung und Implementierung: individuell und organisatorisch

Sämtliche Entwicklungsmaßnahmen im Vertrieb stoßen Veränderungsprozesse an – beim Einzelnen wie auch in der Vertriebsorganisation. Nach den Workshops sollen die Vertriebsmitarbeiter ihr eigenes Verhalten optimieren oder verändern. Aber auch die Vertriebsführung sollte die gelehrten Vertriebsmethoden und Coaching-Techniken einfordern, anwenden und coachen. Fordern und fördern. Nur so kann sichergestellt werden, dass die Investitionen in die Vertriebsentwicklung nutzenbringend in den Köpfen der Vertriebsmitarbeiter und in der Struktur der Vertriebsorganisation dauerhaft verankert werden.


Umsetzungsmaßnahmen:

  • Reviews von Portfolios, Opportunities, Accounts und Verhandlungen
  • Sales-Coachings für Vertriebsleiter (Systemisches und fachliches Coaching)
  • Sales-Coachings für Vertriebsmitarbeiter (Systemisches und fachliches Coaching)
  • „Shadowing“: Begleitung von Vertriebsmitarbeiter bei Kundengesprächen
  • Vertriebsführungsworkshops


Führungsworkshop für Vertriebsmanager

  • Führen vs. managen
  • Führungsprinzipien und -leitlinien
  • Führen von Vertriebsmitarbeitern anhand der gelehrten Vertriebsmethoden
  • Compliance im Vertrieb
  • Rollenverständnis: Vertriebsmitarbeiter – Vertriebsführung
  • Erwartungsmanagement
  • Identifikation mit Rolle, Aufgabe, Zielen,
  • Commitment: Verbindlichkeit, Zufriedenheit, Authentizität
  • Ergebnisverantwortung übernehmen
  • Lösungsorientierung vs. Problemorientierung
  • Vertrauen als Grundlage allen Erfolgs in der Führung und gegenüber Kunden
  • Situatives Führen: Führungsstile
  • Führungsinstrumente: SMART-Ziele formulieren, Feedback geben, Kritikgespräche, Lob, Delegieren, Gespräche strukturieren.
  • Konflikte moderieren
  • Eskalationen managen

 

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